陜西郵政:支付場景吸金

鄯章2021-03-31來源:中國郵政報

  商戶收單業務緊緊連接商貿客戶,是活期存款的重要蓄水池,也是構建金融生態圈的重要抓手。陜西省郵政分公司通過打好“五張牌”、強化鄉鎮市場引流等手段,對商戶收單業務這一金融源頭獲客、獲金的“富礦”進行了深入開采。截至2020年底,陜西省郵政分公司收單商戶新增規模達到47萬戶,居全省金融同業第一位(根據陜西銀聯數據)。收單商戶年新增存款20億元,其中活期年增7.8億元,占到新增存款總額的40%,商戶沉淀總資產達到226億元,戶均資產達到4.8萬元。 

  打好“五張牌” 

  陜西省分公司立足“小微商戶聚合碼+大中型商超系統對接”展業模式,打好隊伍、產品、引流、運營、支撐“五張牌”,全力搭建“網點微商圈、特色街區、大中型商超”三大場景,持續構建金融支付生態圈,推進代理金融獲客模式由過去的單一網點獲客向以支付結算為核心的場景獲客轉變。 

  在隊伍建設上,陜西省分公司采用“網點+團隊”的營銷展業模式,網點做精周邊2公里市場,重點開發飯館、菜市場、水果店、便利店等民生類商戶,建設網點微商圈。在每個市縣配備5~10名營銷能力強、人脈資源豐富的營銷人員,組成外拓營銷團隊,深耕區域內大型批發綜合市場、農貿市場、地方小吃一條街、特色小鎮、大中型商超,共建成特色街區130個,開發大中型商超215個,實現了大客戶的專業化營銷及運營。 

  在產品上,陜西省分公司結合易匯通卡、農民豐收卡、微郵付、手機銀行產品,為商貿客戶提供“三免三送六權益”權益禮包(三免:免收單交易手續費、免提現手續費、免入賬短信手續費;三送:送云喇叭、送滿減活動、送交通意外險;六權益:享結算套餐優惠、享存款積分政策、享法律咨詢服務、享財務管理軟件使用權限、享線上財務培訓、享1次高鐵休息室優惠)。主動對標同業,提速降費,優化微郵付產品功能,將客戶資金結算周期從T+1升級為D+1,到賬時間從次日12點升級為次日9點前,極大地提升了產品競爭力。 

  在支撐保障上,陜西省分公司對收銀機、掃碼平臺、刷臉設備、云喇叭等收單軟硬件設備供應商進行統一招標,實現了收單通道與科脈、思迅兩大國內商超收銀系統頭部供應商的接口對接,大大提升了交易響應速度及商戶使用感知,為大中型商超開發破除了壁壘。 

  在引流上,陜西省分公司組建全省郵商聯盟,開展“支付滿減促客戶開卡綁卡”“網點派券促客戶資產達標”“發放鼓勵金促商戶交易提升”三大活動,實現網點、客戶、商戶三端共贏,三向引流。2020年,該分公司在全省各市、縣共開展滿減、派券、鼓勵金活動1054期,參與客戶770萬余人次,拉動客戶開卡綁卡25萬余張,特別是在與大中型商超聯動上,網點將客戶達標積分轉換為派發商超滿減優惠券,實現了客戶維護從廳堂向場景的延伸,相當于為客戶搭建了一座線下積分商城。 

  在運營上,陜西省分公司圍繞商戶差異化經營,以對企業的收入貢獻為標準,制定效益評級模型,將存量商戶分為“高效、效益、普通、潛力”四檔,進行差異化管理。該分公司自主開發上線“收單商戶評級系統”,網點可自行查閱所開發商戶的存款沉淀情況及等級評定情況。按照“一戶一策”模式,從手續費率、交易限額、活動支撐力度、巡店頻次、增值服務等方面,對不同等級商戶差異化賦能,精細商戶管理。 

  鄉鎮引流獲突破 

  在縣域支付場景及生態圈建設上,陜西省分公司全面發力大中型商超收單市場開發,按照“聯合投入,郵商共贏”的合作模式,以“五個規定動作”(即規定商超手續費下限;聯動營銷代發工資業務;在商超內開辟固定場所,用于網點現場開卡綁卡、駐點宣傳;開展有針對性的線上線下活動;將商超會員轉化為郵儲客戶)為行動模板,全面加大商戶拓展力度。截至2020年底,全省已拓展大中型商超324個,其中單店4個收銀通道以上的123個,全省鄉鎮覆蓋率達到15.3%。 

  勉縣郵政分公司開發的多美樂購物廣場是全省大中型商超開發的典范。該商超總面積1200余平方米,年銷售額預計1000多萬元,是當地最大的超市,服務周邊9個行政村約3600人。因超市距最近的元墩郵政支局有4公里遠,一直屬于郵政金融“空白區”,而某銀行網點與超市相距不足百米,余額規模達到1.5億元。勉縣分公司與該商超合作,每周兩天在超市開卡、綁卡、派券,為村民提供普惠金融服務,不僅拿下了超市的收單、代發及對公業務,也為代理金融源頭獲客,開發農村市場找到了新突破口。在半年內,勉縣分公司在該商超已引流發卡1200余張,營銷存款資金730萬元,發展簡易險98戶、期交保險112萬元。

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